Archivos de la categoría Empresa

¿Sabes a qué te dedicas?

Esta pregunta que puede parecer tonta, en realidad es la base para reenfocar tu negocio u orientar tu proyecto. ¿A qué te dedicas? ¿Qué haces exactamente? ¿Cuales son los productos o servicios que ofreces? No vale pensar “ofrezco servicios informáticos” ni “vendo flores”. Hay que sentarse libreta en mano y determinar en qué consiste tu actividad de manera realista y detallada. Debes tener claro qué es lo que haces o lo que quieres hacer y tenerlo por escrito.

Muchas empresas se dedican a ofrecer cualquier servicio que crean que puedan realizar, y por el que esperan cobrar algo. Se trata de un grave error que siempre acaba pasando factura. Tú ofreces una serie de servicios, o vendes un catálogo de productos claramente definido y detallado. Y no haces nada que quede fuera de dicha lista.

¿A qué te dedicas?

Debes conocerte perfectamente y para ello debes tener muy clara tu actividad. Te será muy útil para tener una perspectiva real sobre qué es tu empresa y hacia dónde se dirige.

Mejorar la comunicación oral.

La comunicación oral es vital para el correcto funcionamiento de cualquier grupo, y por tanto debe ser cuidada en el entorno empresarial.

Debemos realizar una escucha activa, evitando los siguientes obstáculos:

  1. Oír solamente aquello que nos interesa.
  2. Tener prejuicios sobre la otra persona o sobre lo que nos quiere comunicar.
  3. Parecer que escuchamos.
  4. Barreras del entorno.
  5. Sentimientos “a flor de piel”.
  6. Quejas constantes.

Consejos para mejorar la escucha activa:

  1. Tómate tiempo para escuchar.
  2. Establece un clima agradable.
  3. Acepta al otro tal y como es.
  4. No te distraigas.
  5. Prepárate el tema que quieres tratar.
  6. Escucha y resume.
  7. Estructura el mensaje.
  8. No adelantes conclusiones.
  9. Escucha con empatía.
  10. Pregunta.
  11. Anota los datos que estimas necesarios.

Además de la escucha activa debemos evitar al máximo interrumpir el flujo de nuestro trabajo, y del de los compañeros.

  • ¿Soy capaz de resolverlo por mí mismo?
  • ¿Puedo tomar esa decisión? ¿O necesito consenso?
  • ¿Puede esperar esta pregunta o debo hacerla inmediatamente?
  • Estudiar en primer lugar el problema para realizar todas las preguntas en una sola conversación, evitando múltiples interrupciones.
  • Ser claro y conciso a la hora de exponer nuestras ideas, opiniones, consultas o quejas.
  • Ser directivo, buscando una respuesta y evitando conversaciones interminables. Evitar frases vacías como:
    • ¿Quedamos para ver unas cosas? –mejor–> ¿Tienes tiempo ahora para ver un problema del software? Nos llevará poco tiempo.
    • Hay un problema con Pepito. –mejor–> Pepito tiene tal problema y le urge. Yo me encargo de estudiarlo y necesito la ayuda de Fulanito. Avísame cuándo podemos verlo.

¿Cuidas la relación con tus clientes?

Está visto y comprobado que es mucho más difícil venderle a un cliente ya fidelizado que a uno nuevo. Pero alguna vez te has preguntado, ¿Conozco las necesidades de mis clientes? ¿Están mis clientes satisfechos con los productos/servicios de mi empresa?

Es muy común que una vez que hemos realizado la venta, tendemos a olvidarnos por completo de nuestro cliente, hasta tal punto que no nos molestamos ni en preguntarle si se han quedado satisfechos o si han tenido algún problema con nuestra venta.

Tenemos que ser conscientes que el no hacer esto puede costarnos mucho dinero a nuestra empresa. Es fundamental conocer de primera mano lo que nuestros clientes opinan de nuestros productos/servicios y para ello debemos seguir los siguientes pasos.

Hacer un seguimiento post-venta.

  • Agradecimiento por haber comprado nuestro producto.
  • Llamar a nuestro cliente para conocer su opinión después de adquirir nuestro producto/servicio.
  • Enviarle ofertas de nuestros productos/servicios relacionados.
  • Cuestionario de satisfacción. A los 3 o 6 meses es importante saber el grado de satisfacción y al mismo tiempo detectar nuevas necesidades.

Proponer a nuestros clientes ya fidelizados nuevos productos/servicios.

Nuestro mayor valor como empresa son nuestros clientes, pero con frecuencia no se les da la importancia que realmente tienen y solo se piensa en conseguir nuevos clientes, cosa que es importante para el negocio. Pero tenemos que tener en cuenta que para atraer nuevos clientes hay que invertir mucho esfuerzo y recursos. Es por ello, que vender a un cliente ya fidelizado es mucho más rentable para mi empresa ya que nos conoce y confía en nosotros.

Tenemos que mejorar nuestro producto/servicio.

Introducir mejoras, aunque sean mínimas en la oferta hacia nuestros clientes siempre será una gran idea y es algo que se debe hacer con frecuencia. Ya que es fundamental hacer esta labor para diferenciarnos de nuestra competencia.

Facilitar la compra a tu cliente, te dará muchas más posibilidades de crecer.

Mejorar la comunicación vía correo electrónico.

Este es mi primer post de septiembre. Las vacaciones han terminado, todo vuelve a la rutina y muchos en nuestros primeros días de trabajo nos encontramos con una pila interminable de correos electrónicos. A raíz de esto me ha venido a la cabeza una serie de consejos para mejorar la comunicación vía correo electrónico.

  • Cuida el asunto. Una noticia tiene titular y cuerpo. Un correo tiene asunto y contenido. Ambos son importantes y sin embargo muchos no cuidamos el titular. El asunto debe sintetizar el contenido del mensaje. Esto ayudará al receptor a interpretarlo y clasificarlo, así como a buscarlo posteriormente.
  • Cuida el contenido. En el contenido detallamos la información. No se puede enviar un correo sin contenido. Es necesario que lo tenga aunque coincida con el asunto, puesto que cuando leemos el correo suponemos que en él está toda la información necesaria y no tenemos por qué releer el asunto. El contenido debe ser breve y directo. El correo electrónico debe parecerse más a un telegrama que a una carta. Tardaremos menos en escribirlo, menos en leerlo y mejoraremos nuestra comunicación y productividad.
  • Cuida la frecuencia de envíos. Envía correos sólo de lo que consideres importante o interesante. Cuando envías un correo le dedicas tiempo tanto tú como todos los destinatarios. Piensa que el tiempo de todos es valioso y que nadie debe perderlo. No envíes demasiados correos ni correos sin interés.
  • Cuida los destinatarios. ¿Están todas los destinatarios que deben recibirlo? ¿Falta o sobra alguno?
  • Uso de respuestas prediseñadas. ¿Te preguntan constantemente lo mismo? No reescribas una y otra vez la misma contestación; utiliza respuestas prediseñadas.

La importancia de descansar en vacaciones.

Gran parte de los emprendedores que sigo y conferenciantes que veo hablan de la importancia de trabajar, de la necesidad de dedicarse en cuerpo y alma a un proyecto sin tiempo para el descanso. Estoy de acuerdo en que para llevar a buen puerto una empresa es necesario trabajar mucho, muy duro y muy bien. En lo que no estoy de acuerdo es en lo de restar horas al descanso.

Las vacaciones sirven para relajarte, para romper bloqueos mentales producidos por el estrés, para reducir la ansiedad y recargar energía. Hace unos días un ponente comentaba que él respondía a sus clientes y contactos aún de vacaciones. Lo siento pero no lo comparto. Igual que cuando me concentro en un desarrollo no atiendo llamadas, tampoco las atiendo cuando estoy de vacaciones. Una máxima de la productividad es centrarte en una única tarea, y esto incluye al descanso.

Descansa en vacaciones

No hay que confundir el descanso y el ocio con la pereza y la procrastinación. Cuando trabajes, trabaja como el mejor. Cuando descanses, descansa de verdad.

Centralización y normalización de la documentación.

En la oficina insisto mucho en la importancia de la documentación. El siguiente texto es un extracto de una guía de trabajo interna de nuestra empresa.

¿Es importante la documentación?

Sí. Es importantísima. Una documentación de calidad minimizará el riesgo de cometer errores y de reinvertir tiempo en problemas solucionados con anterioridad.

¿Cómo debe ser la documentación?

  • Breve, clara y concisa.
  • En un formato legible, común y estándar.
  • Correctamente estructurada. Toda documentación similar debe estructurarse de manera similar.
  • Correctamente redactada. Por favor minimicemos las faltas.
  • Fácil de localizar y consultar.
  • Actualizada y actualizable.
  • No debe estar duplicada.
  • Debe ser interesante o importante.

Potenciar la marca personal.

Cuanto más leo de márketing y coaching más claro tengo que es importantísimo potenciar la marca personal de uno mismo. Sin embargo siempre he sido algo reacio a poner fotografías mías en redes sociales, webs, blogs, etc.

Sin embargo, Octavio Pérez me terminó de convencer durante su charla en las jornadas #InternetCambiaTodo que tuvieron lugar el pasado 11 de julio en la Universidad de Alicante. Así que he incluido en el blog un brevísimo currículum sobre mí, con fotografía incluida. Primer paso para potenciar la marca yo.

Foto Juan Antonio Cid Tomás

Este soy yo :-)

Deseos que motivan nuestras acciones.

Leyendo el interesantísimo post The one thing that 99% of Online Marketers do wrong, he llegado a una clasificación creada por Steven Reiss en la que se listan los 16 deseos básicos que guían prácticamente todas nuestras acciones.

Según esta teoría la motivación se produce por:

  • Aceptacion: la necesidad de sentirse aprobado.
  • Curiosidad: la necesidad de aprender.
  • Comer: la necesidad de alimentarse.
  • Familia: la necesidad de tener hijos.
  • Honor: la necesidad de ser leal a los valores tradicionales de nuestro grupo étnico o clan.
  • Idealismo: la necesidad de buscar justicia social.
  • Independencia: la necesidad de asegurar la individualidad.
  • Orden: la necesidad de tener un ambiente organizado y estable.
  • Actividad física: la necesidad de hacer ejercicio.
  • Poder: la necesidad de influenciar.
  • Romance: la necesidad sexual.
  • Ahorrar: la necesidad de guardar.
  • Contacto social: la necesidad de tener amigos.
  • Posición social: la necesidad de destacar socialmente.
  • Tranquilidad: la necesidad de sentirse seguro.
  • Venganza: la necesidad de obtener un desquita.

Por tanto, si deseamos que alguien realice alguna acción, como por ejemplo que un cliente adquiera uno de nuestros productos, hemos de apelar a alguno de estos deseos. Lo difícil es saber cómo…

Tipos de venta.

Como empresario y emprendedor es muy importante formarse en múltiples áreas. Hace poco terminé un libro de técnicas de venta y quiero compartir con vosotros los resúmenes que preparé. Se trata de algo muy básico, pero que quizás os sirva de punto de partida.

TIPOS DE VENTA EN FUNCIÓN DE LA PRESENCIA.

Venta presencial.

  • Venta en tiendas: el cliente visita el establecimiento del vendedor.
    • Venta tradicional: el comprador necesita la asistencia del vendedor para seleccionar y adquirir los productos. Ejemplos típicos son la carnicerías, fruterías, charcuterías, estancos, mercerías…
    • Venta en libre servicio: el comprador tiene acceso a los productos eligiendo entre artículos etiquetados.
      • Autoservicio: de menos de 300 m2 atienden a clientes del entorno con un surtido reducido de productos.
      • Supermercados: entre 300 y 2500 m2.
      • Hipermercado: de más de 2500 m2.
      • Cash and carry: establecimientos mayoristas en régimen de libre servicio. Sus clientes son minoristas.
      • Tiendas de conveniencia: de menos de 500 m2, abiertos al menos 18 horas diarias. Ofrecen un surtido catálogo de productos en relación a sus dimensiones.
    • Venta mixta: ofrece productos de libre servicio y personal para atender al comprador.
      • Grandes almacenes: Tamaños en torno a los 10000 m2 distribuido generalmente en varias plantas.
      • Almacenes populares: precios bajos y proximidad al cliente. De menor tamaño, ofrecen un menor número de artículos que los grandes almacenes.
  • Venta ambulante: el cliente visita el lugar donde se encuentra, no de manera permanente, el vendedor. Ejemplo típico rastros y mercadillos.
  • Venta en ferias promocionales.
  • Venta a domicilio: la venta se efectúa en el domicilio del comprador, estando presente también el vendedor..
  • Visita comercial.

Venta en tiendas

Venta no presencial.

  • Venta a distancia: emplea medios de comunicación directa para conseguir ventas de productos.
    • Venta por teléfono: telefónicamente se contacta con el cliente y se cierra la venta.
    • Venta por catálogo: el comprador ve los productos en un catálogo y los pide a través de carta o teléfono, recibiéndolos posteriormente en su domicilio.
    • Televenta: el canal de venta es la televisión.
  • Venta online: se ofrecen productos a través de una web donde el cliente puede adquirirlos, para recibirlos posteriormente por mensajería.
  • Vending: máquinas expendedoras.

Si os interesa estos temas navegad por la categoría de ventas donde veréis otros artículos similares.